销售是言语的艺术，销售话术是言语的技术。有技术的表达，事半功倍。

在过去几年时间里，效劳过多家行业代表性的欧美家具企业，在对法式家具店面不时的暗访、调研和培训中，发现导购的三种层次：金牌导购、优秀导购、普通导购，在销售话术对应着沟通技艺的三个不同层次。

金牌导购处于沟通的最高层次——说动顾客，让顾客心动、情动而产生置办。

优秀导购处于沟通的中间层次——压服顾客，转变顾客观念，让顾客以为你的产品是最好的，进而产生置办。

普通导购处于沟通的初级层次——说清卖点，将产品卖点呈现，向顾客证明你的产品是最好的，经过过硬的产质量量与售服保证而产生销售，当产品和效劳说辞同质化时，成交就变得极端困难。

说清、压服、说动沟通的三个层次，在法式家具店面销售中，细致运用实例如下：

层次一，说清：把一件事说清，看似很简单，但在法式家具店面理论销售调研中，发现这是很多导购员过不去的槛！经过走访各省市、不同品牌店面，发现上至一线大牌，下至三四线品牌，大家在引见产品自身卖点时出奇的口径分歧：

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假定不是门店的LOGO不同，会以为走进了同一家法式家具店，由于听到的是简直完好一样的说辞。不同产品的卖点是不同产品价值的表现，但在导购口中，不同牌子的产品卖点确是相同的！假定是价值相同的产品，那么为什么央求顾客支付不一样的产品价钱。

没有价值塑造，就剩价钱会谈。在同质化的产品中，寻觅本人的卖点并讲分明，关于法式家具行业的销售人员来说，尤为重要。

说清，一是把产品的差别化、利益点表达分明。在为某法式家具企业做销售培训效劳时，深化企业的研发、消费、品控等不同部门做深化交流。品牌法式家具的消费流程、制造设备等的差异不大，不同企业的差异在选材、样式、工艺、品检等方面存在诸多不同。

找出不同，就能给顾客一个置办的理由。

在为某法式家具品牌效劳时，为其**了法式家具工艺上不一样的4个不一样的中央，在这个4个不一样中，又依据其产品特性**出了3个雕琢工艺不一样、3个油漆工艺不一样的中央。经过解说话术和演示办法相分别的方式，来呈现本品牌在设计上的优势与创新、质量上的出色与信任、运用上的品味和美感。

说清，二是要形象生动易于了解，用专业生涩的词汇固然把事说分明了，但顾客不了解也等于没说分明。

很多导购讲本人的油漆用的是平安环保的品牌油漆。关于油漆的平安环保，顾客不能经过现场看或闻辨识出来。假定导购能用比竞争对手更粗浅易懂的方式描画卖点，哪怕是同质化的产品，也更具有压服力。假定可以应用儿童平常游玩的儿童乐园用的就是这种油漆品牌，那么就能一下子树立消费者关于品牌油漆的认可和信任。

层次二，压服：让顾客本人压服本人。摆在展厅里的不同法式家具都是那么漂亮，无法让顾客觉得到明显的差别。但是分别业主家的客厅、卧房或书房的尺寸中止摆设、搭配和配色后，就能让顾客本人压服本人。

在每个法式家具店，都会把店面形象和法式家具样柜装饰得特别漂亮。但是在调研中发现，很多导购都只是沉浸在自有品牌良好的样柜形象上，而短少站在业主的角度，引导业主理解自有品牌的差异点。

“这就是您方才看的那款法式家具，整体给特别大气、上层次的觉得，您说对吧！”

“这一款往常买的人特别多，您看，特别能表现主人的身份和位置。”

“这款家具成套摆放客厅，视觉效果特别好，您能够感受一下。”

漂亮在哪里？效果好在哪里？和这一款的雕花寓意有什么关联性？和客厅的空间大小又有什么关系？和客厅的空中和墙面又有什么关系？这些问题没有展开就意味着法式家具选购倡议的中心内容没有触及。笼统的内容没有得到具象的解释与引导，顾客如何才干发现这一款法式家具真的是适合他家的客厅呢？

不要觉得顾客很专业，他本人站在某套样柜面前就能发现这一套就是最适合他的。法式家具的置办是一个复杂的过程，需求导购的解说和引导。但当前大局部店面样柜的解读话术，却成为门店导购的一大短板，招致大量的样柜成为摆设和糜费。

样柜契合业主需求的中心，是需求将作风、设计、寓意、意境、气氛、工艺、尺寸、配色、采光等综合元素交融进来，然后再用一个标准统一的话术模板中止呈现，把样柜赋予生动、平面和美感，经过话术的强化、视觉的冲击力，让样柜辅佐压服顾客。

层次三，说动：说清、压服是让顾客认知你的产品好，说动是让顾客晓得这款橱柜在本人家里是最合适的，然后才干开心、放心肠置办。

法式家具行业的一个显著特征是低关注度、高参与度，只需家具摆设和整体软装搭配起来，才干表现出美的价值，顾客最关怀的点恰恰就在这款法式家具假定摆放到我家里，是不是能抵达和店面样柜一样的效果，致使比店面的摆设效果还要好。

在设计家具搭配计划时，需求有360度的思想，分别以下需求：装修作风、房屋用处、面积大小、客厅朝向、置办预算、房屋价钱、小区类型、雕花寓意、户型构造、配饰配色、家庭成员、职业特征、品牌认知等。

同时，分别空间美感、运用习气、功用区隔等，寻觅共性的规律与通用公理，再分别IPAD内的经典装修案例，快速呈现。

销售才干的提升，是故步自封的过程，从说清，到压服，再说动，是对才干分阶段的提升，查漏补缺，看看本人处于哪个阶段，在这个阶段还欠缺什么。

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